Для проведения эффективных переговоров о возврате дебиторской задолженности необходимо быть не только грамотным юристом, но в большей степени психологом, иметь практические навыки манипулятивного общения и уметь оказывать влияние на деловых партнёров.
Передначалом переговоров необходимо основательно подготовится и выбрать тактику ведения спора, учитывая Ваши позиции в споре и ответные действия, ранее предпринимаемые должником и прогнозируемое его поведение. Следует согласовать возможные сценарии и роли участников предстоящей встречи, собрать все необходимые документы.
Чуть подробнее остановимся на документах. К примеру, можно предъявить должнику проекты исков, расчет сумм долга, пени и штрафов, подготовить письма деловым партнёрам должника (в данных письмах стоит изложить сложившуюся ситуацию и если они попали в подобную ситуацию, то предупредить о возможных последствиях для них, при продолжении сотрудничества с должником), не лишним будет заранее подготовить проект гарантийного письма с графиком и суммами погашения долга. Данный набор документов безусловно произведет впечатление на должника и является более эффективным, чем голословные предупреждения и воззвания к совести должника.
Сценарии переговоров по возврату долга
«Добрый и злой полицейский» — один из участников встречи конфликтует, описывая меры, которые будут применены для скорейшего взыскания долга, ведёт себя эмоционально, разговаривает на повышенных тонах, а другой участник его сдерживает, проявляет желание мирно решить ситуацию, ищет возможности для дальнейшего сотрудничества после погашения задолженности;
«Разрешение недоразумения» — неисполнение обязательств должником представляется как случайность, которую можно легко и быстро исправить;
«Блеф» — переговорщики рассказывают о действиях по возврату долга, которые приведут к негативным последствиям для дебитора.
Состав участников переговоров
Как показывает наша практика, самое эффективное кол-во участников переговоров со стороны Кредитора это 2-3 человека. Обычно это юрист, руководитель или финансовый директор и курировавший сделку специалист. Как правило, роль «доброго полицейского» берет на себя руководитель или финансовый директор, однако все зависит от личностных качеств каждого человека.
Цели переговоров по возврату проблемной задолженности
Самое главное перед началом переговоров установить для себя цель «минимум» и цель «максимум», иначе любой результат будет для Вас отрицательным.
Цель минимум- это тот результат, без достижения которого Вы не покинете встречу и не дадите её закончить.
Цель максимум- полностью удовлетворяющий Вас исход переговоров.
Если переговоры не принесли результата
Если Вы предприняли вышеописанные действия, но они не принесли желаемого результата, Вам стоит обратиться в суд для получения исполнительного документа, однако далеко не всегда выигранное дело в суде приводит к фактическому возврату долга и если Вы нуждаетесь в квалифицированной помощи по взысканию задолженности, то обращайтесь в нашу компанию, мы специализируемся на решении подобного рода проблем, у нас имеется собственный инструментарий методов и приёмов воздействия на должников, к тому же оплата наших услуг производится только после взыскания долга на Ваш расчетный счет.
